סוכנות נסיעות

הענף

ב ישראל פועלים כיום כ- 5,000 סוכני נסיעות.

בסוף שנת 2003 פעלו בישראל 644 סוכנויות נסיעות (תיירות נכנסת ויוצאת), מהם 40  סוכנויות ראשיות ו- 204 סניפים. מתוך 644 סוכנויות נסיעות, 179 סוכנויות (28%) היו בתל-אביב, 105  סוכנויות (16%) בירושלים, 58 סוכניות (9%) בחיפה, והשאר מפוזרות בכל חלקי הארץ.

בנוסף לסוכנויות אלה, היו בסוף 2003, 89 סוכנויות נסיעות לתיירות הפנים, 57 סוכנויות ראשיות ו- 32 סניפים. מתוכם  23 סוכני נסיעות היו בתל אביב (כרבע מכלל הסוכנויות), 10 בירושלים ו-6 בחיפה, השאר מפוזר בכל חלקי הארץ.

יצויין שבשנת 2003, נרשמה ירידה נוספת במספר סוכנויות נסיעות, 37 סוכנויות נסיעות נסגרו בשנה זו. 28 סוכניות לתיירות נכנסת ויוצאת  ו- 9  סוכנויות  נסיעות לתיירות פנים. 

השוק

מאפייני השוק

עונתיות: שיא הפעילות הינו ברבעון השלישי, שכן הפעילות ערה יותר בחודשי הקיץ, החופשות השנתיות ובחודשי החגים, לעומת שאר עונות השנה בהם קיימת פעילות פחותה. העונתיות גורמת לשינויים במספר היציאות של הישראלים לחו"ל וברמות המחירים וכתוצאה מכך לשוני בהכנסות המשרדים בין הרבעונים השונים.

חשיפה מטבעית להפרשי שער חליפין: למשרדי הנסיעות יש חשיפה מטבעית הנובעת מהפרשים אפשרייםבשערי החליפין בין המטבעות השוניםעצמם ובינם לשקל,

ההתמודדות עם החשיפה היא בדרך כלל ע"י המרה שוטפת שלשקליםלמט"חבהתאם למועדי התשלום לספקיות התיירות, לרוב ב- 15 לכל חודש. כמו, כן הגביה נעשית ע"פ שער העברות גבוה ביום התשלום.

תחרותיות:
הענף מאופיין בתחרותיות גבוהה הנובעת מהגידול המתמשך במספר הנוסעים לחו"ל. התחרות מתבטאת בין היתר גם בתחום הטיסות הסדירות, דבר המביא לירידת מחירים בטיסות אלו וגם בטיסות השכר אשר מחיריהן נמוכים יחסית ממילא

רווחיות:. משרדי נסיעות עובדים על מרווחים נמוכים יחסית לענפים אחרים, נתון המחייב משרד נסיעות למסה קריטית של לקוחות וכן לגביית דמי טיפול עבור שרותים.

לקוחות

שוק היעד הפוטנציאלי מורכב ממספר גורמים:

×    תנועה יוצאת– מאפייניהתנועההיוצאתנחלקיםלשניים:

×    נופש - ההוזלה המתמשכת במחירי הטיסות והנופשונים לחו"ל בשנים האחרונות מאפשרתלישראלים רבים לצאת את הארץ כמעט בכל שנה ורבים אףיוצאים יותר מפעם אחת בשנה. מספר הישראלים שטסו לחו"ל בשנת 2003 עלה על 1.5 מיליון איש.

×    אנשי עסקים– עם התגברות תהליך הגלובליזציה, חל גידול בהיקף הנסיעות של ישראלים לחו"ל ובעיקר לארה"ב וארופה, בענייני עסקים ועבודה.

×    תיירות פנים– מהווהגורם חשוב בהכנסות החברות, בתקופה האחרונה, תיירות הפנים מאזנת את הירידה בתיירות הנכנסת. סקר שערך משרד התיירות בנושא תיירות פנים ניתן לראות ב-http://www.tourism.gov.il/tourism/level4/default.aspx?level=73&l4=31&level2=7

×    תיירות נכנסת-. ע"פ לשכת מארגני תיירות נכנסת, בשנת 2004 צפויים להגיע לישראל בסיכומו של דבר כ-350 אלף תיירים, ב-13 אלף קבוצות.
 על פי צפי זה של מבקרים עולה אמנם כי מדובר בגידול של 100 אחוזים מאחר שבשנה שעברה הגיעו ארצה רק כמחצית תיירים – 175 אלף. הדבר מסמן, אולי, מגמת התאוששות, אך התוצאה עדיין רחוקה מהיקף התיירות בקבוצות בתקופה שקדמה לאינתיפאדה. 

בסקר שנעשה ע"י התאחדות סוכני הנסיעות עולים הנתונים הבאים על דרך בחירתו של סוכן נסיעות:

הסקר בוצע על-ידי מכון סמית, והשתתפו בו 500 מרואיינים שהיו בחו"ל בשלוש השנים האחרונות. לשאלה מדוע אתה נוהג להחליף סוכן נסיעות ענו 54% מהנשאלים כי הם מחפשים את הסוכן הזול ביותר. 14% אמרו כי עוד לא מצאו סוכן טוב, ו-19% ענו כי הם מחפשים סוכן המתמחה ביעד אליו הם נוסעים.

לשאלה לפי מה אתה בוחר את סוכן הנסיעות ענו כמחצית מהנשאלים כי מחירים ומבצעים שמציעים הסוכנים הם הסיבה העיקרית. כרבע מהנשאלים אמרו כי הם בוחרים על פי המלצת חברים או קרובי משפחה ועוד כרבע ענו כי הבחירה היא על פי היכרות אישית. אחוזים בודדים ציינו שירות טוב, מקצועיות, אמינות, מיקום או ותק ומוניטין כסיבה לבחירת סוכן הנסיעות.

לשאלה מהן לדעתך שלוש התכונות החשובות ביותר, התברר כי התכונה החשובה אצל סוכן נסיעות היא מחירים נמוכים, עיסקאות כדאיות והסדרי תשלומים. במקום השני דורג יחס אישי ומקצועיות ובמקום שלישי - אמינות ושירות מהיר ויעיל בטלפון.

מתחרים

החברות הגדולות– אלו הן חברות אשר מפעילות מספר רב של סניפים בפריסה ארצית, ואשר מחזור המכירות שלהןמעל 15מיליון דולר. סוכנויותאלוחברות בדרך כלל בארגון "יאטה" (I.A.T.A)  שהוא ארגון בינלאומי לתעופה. לפי תקנון "יאטה", חברת תעופה רשאית למכור כרטיסי טיסה רק לסוכנים המורשים ע"י "יאטה". חלקמחברות אלוהינןבבעלות סיטונאים. ככל שהסוכנות או הסניף הספציפי גדול יותר, ובעל מספר רב יותר של סוכנים כך עולה רמת התמתחות שלו בפלחי אוכלוסייה ואזורי נסיעה שונים.

לסוכנויות הגדולותמספר תחומי פעילות עיקריים:

×    פעילות קמעונאית– מתן שירותי תיירות באמצעות סניפי הרשת.

×    פעילות סיטונאית– הענקת שירותי תיירות הכוללים ארגון והפעלה של טיולים מאורגנים, טיסות שכר, נופשונים, חבילות תיור ועוד.

משרדים בינוניים– משרדים אלו מפעיליםסניף אחד עד שלושה ומחזור המכירות שלהם עומד על כ- 4 מיליון דולר. גם משרדים אלה  חברים ביאטה, לרוב.

משרדים קטנים– רוב המשרדים הקטנים מתמקדים רק בתיירות יוצאת. הם מציעים נופשונים, טיולים מאורגנים וטיסות שכר. 

אתרי אינטרנט– ענף הנסיעות מתאיםמאד לאינטרנט. אתרי האינטרנט עם מנועי חיפוש הופכים להיות סוכנים ווירטואליים. העלויותהנמוכות מאפשרות להוריד את גובה העמלות ומחיר חבילת הנופש יורד בהתאם. סוכנויות נסיעות רבות הקימו אתרים מסוג זה, כמו גםגורמיםפרטיים וחברות התעופה עצמן. ברוב האתרים הללו ניתן לבצע הזמנות און-ליין. 

ספקים

×    בארץ:סיטונאי תיירות לחו"ל וחברות התעופה הסדירות ובראשן אל-על (איירתור) מהוויםאת ספקי השירותים העיקריים בענף. נתח השוק של אל-על עמד על כ- 40-50% מסך מכירות הכרטיסים בארץ.

×    בנוסף קיימים סיטונאי השכר העוסקים בהפעלת טיסות שכר, שיווק חבילות תיור, נופש ושירותי קרקע.

×    ספקים נוספים בארץ הינם בתי המלון, מארגני סיורים וחברות השכרת רכב .

×    בחו"ל:חברות תעופה זרות, בתי מלון וחברות להשכרת רכב.

מס' ימי אשראי ספקים הממוצע עומד על 45 יום לסוכניות ותיקות ומוכרות. סוכנויות חדשות יצטרכו בד"כ לספק ערבויות ו/או תשלום במזומן על פי דרישת הספקים.

עונתיות

שיא הפעילות הינו ברבעון השלישי של השנה, בחודשים יולי– ספטמבר, בהן מתרכזות החופשות השנתיות וחודשי החגים. בשאר עונות השנהקיימת פעילות פחותה. העונתיות גורמת לשינויים במספר היציאות של הישראלים לחו"ל וברמות המחירים וכתוצאה מכך לשוני בהכנסות המשרדים בין הרבעונים השונים.

הנתונים הנ"ל אינם תקפים לגבי הנוסעים העסקיים שבתקופות הנ"ל מורידים את תדירות הנסיעות.

אמצעי שיווק

פרסום

 סוכנויות הנסיעות הקטנות והגדולות מפרסמות את עצמן בכלי התקשורת הארציים והמקומיים.

ספקי השירותים ומארגני הטיולים כגון 'נתור', 'בוא ניסע', 'בא לי נסיעות' וכו' מפרסמים את עצמם במדיה (עיתונות, שלטי חוצות, טלוויזיה ורדיו), וכן מפיציםבמהלך השנהמספר סוגים של חוברות, אשר מפרטות את מוצריהם, בסוכנויות הנסיעות.

סוכנויות מתמחות ע"פ סוג טיול ו/או ע"פ סוג לקוח עסקי/פרטי בד"כ מפעילות גם אמצעי שיווק ישירים לקהל היעד שלהם.

אינטרנט

מערכת המחשובשאותה מפעילה התאחדות סוכני הנסיעותITN-2000. הינה תשתית טכנולוגיתלכל סוכני הנסיעות בישראל, המבוססת על טכנולוגית האינטרנט. מערכת זו מיועדת הן לסוכני הנסיעות והן לציבור הרחב שתהיה לו גישה אליה באמצעות רשת האינטרנט.

היתרון הגדול של האינטרנט על פני סוכן הנסיעות הוא בכך שהוא משמש מקור מידע בלתי נדלה ליעדי טיסה ולהשוואות מחירים.

קיימים מאות אתרים עצמאיים ושל סוכנויות פיזיות בהם ניתן לרכוש ולברר כמעט כל מוצר תיירות שבנמצא.

מבצעי הרגע האחרון

לאחרונה חלה עליה במספר הרוכשים כרטיסים וחבילות נופש בשיטת ה"רגע האחרון".

הסוכנות רוכשת את חבילות הנופש וכרטיסי הטיסה מהספקים ברגע האחרון, עד יום-יומיים לפני מועד הטיסה, ובכך מצליחה להוזיל את המחירים באופן משמעותי.

בסופו של דבר המחירים נמוכים בעשרות אחוזים מהמחירים של חברות השכר וחברות התעופה הסדירות.הסוכנות מנצלת את העובדה שהחברות המפעילות את טיסות השכר "נתקעות" עם כרטיסי טיסה וחבילות נופש שלא נמכרו, ועל מנת שלא להוציא טיסות ריקות הם מוכנים למחירים זולים במיוחד. חבילות אלו נמכרות ללא אפשרות ביטול ובד"כ תוך פשרה של הלקוח. סוגי חבילות אלו "מככבות" בתי משפט לתביעות קטנות.

הגורמים המשפיעים על ההצלחה

×    מחיר –הצעת מחירים נמוכים מגדילה את מספר הלקוחות של הסוכנות. בסקרשל מכון סמית, ענו 54% מהנשאלים כי הםיעזבו את סוכנם לטובתסוכן זול יותר. כ-   50%  מהנשאלים ענו שהם בוחרים סוכן לפי רמת המחירים שלו.

×    דילים–היכולת להציע עסקאות וחבילות תיירות משתלמות ובכך להגדיל את כושר התחרות של הסוכנות מול סוכנויות מתחרות.

×    רמת ההתמחות – היכולת לספקמידע אמין על מגוון רחב של אפשרויות. בסוכנויות הגדולות אשר בבעלותן מספר רב של סוכניםקיימותהתמחויות ספציפיותלכל סוכן, לדוגמא, טיולים לגיל הזהב, טיולי ספארי וכו'.

×    יכולת תגובה ומקצועיות – בעיקר מול לקוחות עסקיים, המחייבים פתרונות מהירים מהרגע להרגע למסלולי טיסה מורכבים וזולים.

×    מוניטין – צבירת מוניטין הנו גורם הצלחה חשוב לסוכנות נסיעות. כ-   25% מהנשאלים בסקר מכון סמית ענו שהם בוחרים בסוכנות נסיעות עפ"י המלצת חברים.

מימון

השקעה נדרשת

ההשקעה יכולה להשתנות בהתאם לגודל הסוכנות. שטח של סוכנות נע בין 50 מ"ר (לסוכנות קטנה) עד ל 200 מ"ר ויותר לסוכנויות הגדולות. הציוד ההכרחי הוא ציוד משרדי (שולחנות כיסאות לסוכנים וללקוחות) ומחשבים ומסופים שהם כלי העבודה של הסוכן. תוכנות יעודיות המחברות את הסוכנות לספקים השונים.

ברב המקרים עם פתיחת סוכנות/משרד חדש חברות התעופה בודקות את החסינות הפיננסית של בעל המשרד.

מקורות ההכנסה בענף

הכנסתם של משרדי הנסיעות נובעת ממספר מקורות עיקריים:

×    עמלות מחברות הנסיעה (תעופה וספנות) בגין מכירת כרטיסי טיסה/שיט.

העמלה המתקבלת מחברות התעופה היא בשיעור של 7-9% מערך כרטיס הטיסה או כרטיסהנסיעה באוניה. אחוזים אלו נקבעו בתקנון "יאטה"  (I.A.T.A)ארגון בינלאומי לתעופה.

×    עמלות והנחות משירותי קרקע כגון מבתי מלון, חברות הסעה, מסעדות, ארגונים וגופים שונים הקשורים עם סוכני הנסיעות והמספקים שירותים ללקוח.

×    שיווק חבילות הסיור של מפעילי הטיולים– סוכני הנסיעות הם המשווקים את חבילות הסיור והטיול בחו"ל של מפעילי הטיולים. מפעיל הטיולים משלם לסוכן 15% מערך חבילת הטיול שהוא מצליח לשווק ללקוחות (שרותי קרקע בלבד).

×    בכ-20%-15% מהמשרדים המתמחים גובים מהלקוחות תשלום של 35-20 דולר תמורת ייעוץ מקצועי לתכנון נסיעה לחו"ל בעלות של 500 דולר ומעלה. בשאר המקרים נהוג לקחת דמי טיפול לכל כרטיס בהיקף של 9-15$.

×    תיווך להוצאת ויזה לארה"ב, עקב תקנות של שגרירות ארה"ב ניתן להוציא ויזה רק באמצעות סוכני הנסיעות הגובים תמורת השרות מעבר לאגרה סכומים הנעים בין 50-150$.

נתוני רווחיות

להלן אחוזי הרווח הממוצעים בענף:

רמת הסיכון

הענף מוגדרכענף ברמתסיכון בינונית.

ככל שהסוכנות/משרד גדולים יותר רמת הסיכון נמוכה יותר.

תהליכי עבודה אופייניים

סוכני הנסיעות פועלים למעשה על-פי שני בסיסי התקשרות:

1.  עם חברות התעופה:

א.       הנפקת כרטיסי טיסה מתוך מלאי של כרטיסי טיסה המצוי בידיו (בד"כ הסוכנויות הגדולות).

ב.       מתקשרים לחברת התעופה להוצאת הכרטיס, וזו מנפיקה את הכרטיס ומעבירה לסוכן למסירה ללקוח. כיום גובר השימוש בכירטוס אלקטרוני שאינו מחייב מסירה פיזית של הכרטיס ללקוח.

בתום כל חודש מעביר הסוכן דו"ח לחברת התעופה הכולל את מספרי הכרטיס שהנפיק, הסכום הכספי של הכרטיסים ושיעור עמלתם (כ- 9%). ב- 15 לכל חודש מעביר הסוכן את הסכום הכולל לחברה בניכוי כ- 9% + מע"מ (העמלה שנשארת אצלו עבור הכרטיסים שמכר).

2.       עם הספקים בחו"ל:

א.       הלקוח מזמין שירות בחו"ל אצל הסוכן ומשלם בעת ההזמנה מקדמה לקמעונאי.

ב.       הסוכן (קמעונאי) משלם דמי קדימה לסיטונאי על החשבון.

ג.        את יתרת התשלום משלם הלקוח ישירות לספק בחו"ל ואז חלק מהעמלה משולם ע"י הספק לסיטונאי או לקמעונאי, או שהלקוח משלם לפני מועד היציאה לחו"ל. בכל מקרה הלקוח מקבל מסמכים שהוצאוע"י הסיטונאי או הקמעונאי המקנים לו זכות לשירות הספק בחו"ל.

ד.       הסיטונאי מתחשבן עם כל הספקים בחו"ל אך ורק בגמר השירות, כלומר לאחר שהנוסע סיים להשתמש בשירותי הספק, ורק אז הוא (הסיטונאי) מקבל חשבונות מחו"ל.

ה.      עם קבלת החשבונות מחו"ל מעביר הסיטונאי או הקמעונאי את יתרת התשלום לספק בחו"ל במט"ח.

שיעור העמלה עבור שירותי תיווך שניתנו ע"י הסוכן עבור שירותי הקרקע לנוסעים בודדים נע סביב 12-20%

רשיונות נדרשים

בשנת 2002 בוטל הצורך ברשיוןממשלתי להפעלת סוכנות נסיעות וכן בוטל הצורך בהפקדת ערבות בנקאית המבטחת את כספי הלקוחות. את כספי הלקוחותיש לבטחע"י פוליסת ביטוח אוע"י הקרן להבטחת כספי לקוחות שהקים ארגון סוכני נסיעות. הקרן חייבתלקבל כל מי שנותן שירותי נסיעות גם אםאינםחבריםבארגון. חברי הקרןמקבלים "תעודת איכות", אותהניתן להציג ללקוח.

מומלץ להסתכל הנוסח המלא של החוק והתקנות בכתובת: http://www.tourism-law.co.il/LICENSE.htm

כתובות רלוונטיות

משרד התיירות, אגף תקינה ורישוי. רחוב המלך ג'ורג' 24, ירושלים

טל. 02-6754819